Трубка против регулятора подводного плавания: Позиционирование продукта для розничных продавцов водных видов спорта

На плане магазина товаров для водных видов спорта, трубка и регулятор акваланга расположены на расстоянии трех метров друг от друга и вполне могут быть из разных отраслей. Один из них - дешевый билет, отсутствие сертификации, популярный аксессуар, который продается за счет цвета и «сухой верх» требовать; другой - дыхательный аппарат жизнеобеспечения, который может покинуть прилавок только после проверки сертификационной карты и соблюдения интервала обслуживания.. Рассматривая их как одно целое «дыхательное снаряжение» категория — это то, как ритейлеры в конечном итоге оказываются с незавершенными запасами регуляторов, неправильно установленные ценовые лестницы, и разговор о соблюдении требований, которого они не ожидали.

Эта статья посвящена позиционированию продукта., не о том, через какое устройство лучше дышать. Он представляет трубку и подводное плавание как две системы мерчандайзинга — кто покупает каждую., где каждый конвертирует, как выглядят маржа и риск — и показывает, как ритейлер создает программу сноркелинга, которая дополняет сертифицированную стену для подводного плавания, а не конкурирует с ней.. Написано для владельцев дайв-шопов., Менеджеры категорий спортивных товаров и продавцы электронной коммерции решают, как отложить эти два дела, с линзой поставщика на стороне трубки, где на самом деле производит Vanguard.

Трубка против подводного плавания: почему это два разных бизнеса?

Физическая разница очевидна — трубка — это воздушная трубка для поверхности., регулятор подводного плавания подает газ под давлением из баллона на глубине, но коммерческие последствия — это то, что на самом деле необходимо усвоить категорийному менеджеру.. Трубка используется полностью над ватерлинией., не требует обучения, не имеет интервала обслуживания, и может быть продан любому зашедшему. Регулятор акваланга — это дыхательный аппарат, рассчитанный на одну человеческую жизнь., продается почти исключительно сертифицированным дайверам, и юридически и этически привязаны к ежегодному обслуживанию и сертификационной проверке на месте продажи.

Эта разница распространяется на каждую часть полки.:

• Покупатель. трубка: туристы, семьи, пловцы в бассейне, впервые посетившие океан. Подводное плавание: люди, которые уже вложили средства в сертификационный курс, обычно через дайв-центр или курортную программу.
• Триггер покупки. трубка: аксессуар для импульса или планирования поездки. Подводное плавание: рассматриваемый, под влиянием инструктора, часто пакетное решение.
• Профиль риска. трубка: Жалобы на комфорт и долговечность. Подводное плавание: отказ системы жизнеобеспечения, обязательство по обслуживанию, и разговор о претензиях, которого никогда не было ни у одного покупателя аксессуаров.

Куда конвертируется каждая категория, и что это значит для полки?

Поскольку две категории конвертируются в разные моменты, им нужны разные позиции мерчандайзинга. В таблице ниже представлена ​​практическая версия, которую розничный торговец может использовать при планировании..

Как ритейлеру следует позиционировать трубку против подводного плавания, не уничтожая ни то, ни другое??

Ошибка представляет их как альтернативы на одной лестнице. («купи то или это»). Исправлено представление их в виде воронки.: трубка — вершина путешествия по водным видам спорта, а программа подводного плавания — это то место, куда в конечном итоге приезжают самые заинтересованные клиенты.. Позиционируется таким образом, стена для сноркелинга выполняет работу по дорожному движению и первому опыту, которая питает сертифицированную сторону, и эти двое перестают конкурировать.

Три конкретных правила размещения заставляют логику воронки работать на полу и в каталоге.:

• Никогда не сравнивайте их в одном сравнении. Покупатель, сравнивающий импульсную трубку с трубкой премиум-класса и регулятором премиум-класса, принимает разное решение.; не кладите их на полки и не связывайте их, как если бы они были.
• Используйте трубку в качестве триггера направления. Каждый успешный первый опыт на поверхности — это будущий запрос на сертификацию.; приспособление для сноркелинга является естественным местом для «пройти курс» подталкивание, которое кормит аквалангиста.
• Держите мостик для маски и плавника со стороны трубки.. Ласты для фридайвинга и подводного плавания, маски и наборы — это путь обновления в мире аксессуаров.; руководство по перекрестным категориям ласты для подводного плавания и ласты для подводного плавания показывает, где находится верхняя точка лестницы для аксессуаров перед началом сертификации.

Почему полнолицевая маска — единственное место, где эти две категории сталкиваются??

Панорамная полнолицевая маска для снорклинга — это продукт, который стирает границы и создает реальный риск.. Это похоже на мост между сноркелингом и дайвингом., чувствует себя как «больше снаряжения» чем простая трубка, и покупатели регулярно спрашивают, можно ли его взять с собой на подводное плавание.. Ответ должен быть твердым нет., и у розничного продавца, который позволяет этим двум категориям размываться в этом приспособлении, возникают проблемы с безопасностью и ответственностью..

Полнолицевая маска закрывает все лицо и предназначена только для поверхностного дыхания.; он несовместим с регулятором подводного плавания или с газом под давлением на глубине., а у герметичного объема есть свои особенности управления выбросами CO₂, с которыми снаряжение сертифицированного дайвера справляется по-разному.. Это жесткая граница мерчендайзинга, именно так, как указано в Сравнение полнолицевой маски и традиционной маски для дайвинга, и именно поэтому анфас-форматам место на стене для сноркелинга, никогда на стене для подводного плавания. Сами конструкции масок — бескаркасные., однолинзовый, двойной объектив, анфас — каталогизированы в каталоге Руководство по типам масок для дайвинга.

Как выглядит программа подводного плавания со стороны поставщика рядом со стеной для подводного плавания?

Для розничного продавца, занимающегося производством аксессуаров, практическая цель — программа с трубкой и маской, которая быстро превращается в, охватывает ценовые диапазоны, которые фактически совершает покупатель на поверхности, и остается на чистом отделении от сертифицированного оборудования. Авангард строит эту сторону: панорамные анфас платформы, наборы маска и плавники, и серия шноркелей С-61, все имеется на складе для быстрого пополнения — поставщик хранит запасы и осуществляет отправку в пределах 48 часов, поэтому столбец аксессуаров работает в соответствии с ритмом пополнения запасов, а не с сезонными ставками.. Ассортимент находится на линия масок для дайвинга и сноркелинга и линейка продуктов для сноркелинга, с имеющимися программами на готовая к отправке страница.

Принцип позиционирования действует и в отношениях с поставщиками.: источник аксессуаров для широты, поворот и маржа, и оставить категорию жизнеобеспечения дистрибьюторам, чья деятельность связана с сертификацией и обслуживанием.. Поставщик трубок, который утверждает, что является вашим партнером по снаряжению для подводного плавания, сообщает вам что-то о своем ассортименте, которому вам следует не доверять..

Как сезонность и денежный поток различаются в двух стенах?

Эти две категории не просто продают по-разному — они по-разному финансируют бизнес., и розничный торговец, который планирует наличные так, как если бы доходы от подводного плавания и подводного плавания поступали одинаково, почувствует разницу не в тот месяц..

Спрос на трубки и маски носит сезонный характер и активно рекламируется.: он увеличивается с отпусками и летними поездками, и большая часть этой суммы является дискреционной — покупка, которую кто-то совершает, потому что дисплей, цветная дорожка и дешевый билет застали их на выходе из двери. Это означает, что вспомогательная стена — это то место, где розничный торговец весной размещает оборотный капитал и конвертирует его обратно в наличные в течение узкого летнего окна., это именно тот случай, когда запасы будут осуществляться в рамках 48-часовой программы пополнения запасов, а не обязательства по заполнению контейнера на несколько месяцев вперед.. Наборные и полнофункциональные SKU усиливают этот всплеск; SKU в тюбиках превращают его в ежедневное пополнение.

Спрос на подводное плавание, напротив, отслеживает календари сертификации больше, чем погоду. Новые дайверы прибывают группами после курсов, и оборудование следует этому тренировочному ритму, а не праздничным выходным.. Доход от регулятора и резервуаров невелик, но гораздо менее дискреционен — сертифицированный дайвер покупает аппарат, потому что этого требует его деятельность, — а повторяющийся интервал обслуживания превращает одну продажу в многолетние отношения.. Практические последствия для покупателя: стена для сноркелинга быстрая, сезонный, механизм рентабельности от объема, который вознаграждает глубокие, гибкий запас, в то время как стена для подводного плавания медленная, заблокирован сервисом, механизм маржинальной прибыли, который вознаграждает за бережливое производство, запас, обеспеченный возможностями. Использование этих двух показателей при одних и тех же денежных предположениях является ошибкой мерчендайзинга, столь же дорогостоящей, как и откладывание их в одну категорию..