على مخطط الطابق لمتاجر الرياضات المائية بالتجزئة, يفصل بين جهاز الغطس ومنظم الغوص مسافة ثلاثة أمتار، وربما يكونان في صناعات مختلفة. واحد هو تذكرة منخفضة, عدم الشهادة, ملحق عالي الدوران يُباع بالألوان و “قمة جافة” مطالبة; والآخر هو جهاز التنفس الداعم للحياة الذي لا يمكن أن يغادر المنضدة إلا بعد فحص بطاقة الاعتماد واحترام فترة الخدمة. التعامل معهم كشخص واحد “معدات التنفس” الفئة هي كيف ينتهي الأمر بتجار التجزئة إلى الحصول على مخزون منظم عالق, سلالم الأسعار الخاطئة, ومحادثة امتثال لم يتوقعوا حدوثها.
هذه القطعة تدور حول تحديد موضع المنتج, لا يتعلق الأمر بالجهاز الأفضل للتنفس من خلاله. إنه يرسم خريطة للغطس مقابل الغوص تحت الماء كنظامين للتسويق - من يشتري كل منهما, حيث يتحول كل منهما, كيف يبدو الهامش والمخاطر - ويوضح كيف يقوم بائع التجزئة ببناء برنامج غطس يكمل جدار الغوص المعتمد بدلاً من التنافس معه. إنه مكتوب لأصحاب محلات الغوص, ويقرر مديرو فئات السلع الرياضية وبائعو التجارة الإلكترونية كيفية وضع الاثنين على الرف, مع العدسة الموردة على جانب الغطس حيث يتم بناء Vanguard بالفعل.
الوجبات الرئيسية
- إن الغطس والغوص ليسا سلم منتج واحد; إنهما شركتان مختلفتان - ملحقات الأسطح مقابل أجهزة دعم الحياة المعتمدة - مع مشترين مختلفين, القنوات, الهوامش والتعرض القانوني.
- الغطس هو الأوسع لديك, أعلى منعطف, نقطة الدخول الأقل خطورة; المنظم هو أعمق هامش لديك, أدنى حجم, فئة الخدمة الراسخة. ضعهم كقمع, ليست مقارنة.
- يحدث كل صراع تجاري بين الاثنين عند قناع الوجه الكامل, الذي يبدو كالجسر ولكنه منتج سطحي فقط ولا يجب أبدًا بيعه لاستخدامات الغوص.
- يكسب برنامج الغطس رفه عن طريق تغذية قمع الغوص: أول تجربة سطحية اليوم, إحالة الشهادة وترقية القناع والزعنفة لاحقًا.
- يجب على تجار التجزئة تخزين جانب الغطس بقوة من برامج المخزون والتعامل مع الغوص على أنه محدد بالمواعيد, المبيعات المرتبطة بالخدمة - وضعا المخزون متعارضان.
اشنركل مقابل الغوص: لماذا هما شركتان مختلفتان؟?
الفرق المادي واضح - الغطس عبارة عن أنبوب هواء للسطح, يسلم منظم الغوص الغاز المضغوط من خزان في العمق - ولكن النتيجة التجارية هي ما يحتاج مدير الفئة فعليًا إلى استيعابه. يتم استخدام الغطس بالكامل فوق خط الماء, لا يتطلب أي تدريب, لا يحمل أي فاصل زمني للخدمة, ويمكن بيعها لأي شخص يدخل. منظم الغوص هو جهاز تنفس مخصص لحياة الإنسان الواحدة, يتم بيعها بشكل حصري تقريبًا للغواصين المعتمدين, ومرتبطة قانونيًا وأخلاقيًا بالخدمة السنوية وفحص الشهادات في نقطة البيع.
ينتشر هذا الاختلاف في كل جزء من الرف:
- المشتري. اشنركل: السياح, العائلات, السباحين في البلياردو, زوار المحيط لأول مرة. الغوص: الأشخاص الذين استثمروا بالفعل في دورة الشهادة, عادة من خلال متجر الغوص أو برنامج المنتجع.
- مشغل الشراء. اشنركل: دفعة أو ملحق التخطيط للرحلة. الغوص: يعتبر, تأثر المدرب, في كثير من الأحيان قرار يحركه الحزمة.
- ملف تعريف المخاطر. اشنركل: شكاوى الراحة والمتانة. الغوص: فشل في دعم الحياة, التزام الخدمة, ومحادثة مطالبات لم يقم بها مشتري الملحقات على الإطلاق.
أين يتم تحويل كل فئة, وماذا يعني ذلك بالنسبة للجرف?
لأن الفئتين تتحولان في لحظات مختلفة, إنهم يريدون مواقف تجارية مختلفة. الجدول أدناه هو الإصدار العملي الذي يمكن لمتاجر التجزئة التخطيط له.
| البعد | برنامج الغطس | برنامج الغطس |
|---|---|---|
| فرقة السعر | ملحق التذاكر المنخفضة | جهاز التذاكر العالية |
| إيقاع المبيعات | بدوره عالية, دخول, ارتفاع موسمي | حجم منخفض, بقيادة التعيين |
| البوابة عند نقطة البيع | لا أحد | بطاقة الشهادة + سجل الخدمة |
| موقف المخزون | الأسهم بقوة, تجديد من المخزون الجاهز | الأسهم الهزيل, مرتبطة بقدرات الخدمة |
| سائق الهامش | مقدار, تجميع, الألوان | مبيعات الحزمة, الدورات, خدمة |
| لمسة ما بعد البيع | نادرًا | الخدمة السنوية = الإيرادات المتكررة + حفظ |
كيف ينبغي لمتاجر التجزئة أن تضع الغطس ضد الغوص دون تفكيك أي منهما?
والخطأ هو تقديمهم كبدائل على سلم واحد (“شراء هذا أو ذاك”). الإصلاح هو تقديمها كمسار تحويل: الغطس هو قمة رحلة الرياضات المائية, وبرنامج الغوص هو المكان الذي يصل إليه العملاء الأكثر تفاعلاً في نهاية المطاف. تم وضعه بهذه الطريقة, يقوم جدار الغطس بوظيفة المرور والتجربة الأولى التي تغذي الجانب المعتمد, ويتوقف الاثنان عن المنافسة.
ثلاث قواعد تحديد موضع محددة تجعل منطق مسار التحويل يعمل على الأرض وفي الكتالوج:
- لا تقم أبدًا بتسعيرها في مقارنة واحدة. إن المتسوق الذي يزن أنبوب التنفس ذو السعر الاندفاعي مقابل إعداد منظم متميز ليس في نفس القرار; لا تضعهم على الرف أو تجميعهم كما لو كانوا كذلك.
- استخدم الغطس كمحفز للإحالة. كل تجربة سطحية أولى قوية هي عبارة عن استفسار مستقبلي عن الشهادة; تعتبر أداة الغطس هي المكان الطبيعي لل “خذ الدورة” الدفعة التي تغذي الغوص.
- احتفظ بجسر القناع والزعنفة على جانب أنبوب التنفس. زعانف الغوص الحر والغطس, الأقنعة والمجموعات هي مسار الترقية داخل عالم الملحقات; الدليل عبر الفئات زعانف الغطس مقابل زعانف الغوص يوضح المكان الذي يصل إليه سلم الملحقات قبل بدء عملية الاعتماد.
لماذا يعتبر قناع الوجه الكامل هو المكان الوحيد الذي تتصادم فيه الفئتان؟?
قناع الغطس البانورامي لكامل الوجه هو المنتج الذي يطمس الخط ويخلق مخاطر حقيقية. يبدو وكأنه جسر بين الغطس والغوص, يشعر وكأنه “المزيد من العتاد” من أنبوب بسيط, ويتساءل المتسوقون بشكل روتيني عما إذا كان من الممكن ممارسة رياضة الغوص. الجواب يجب أن يكون لا قاطعا, وبائع التجزئة الذي يترك الفئتين غير واضحتين في هذه التركيبة يعاني من مشكلة تتعلق بالسلامة والمسؤولية.
يغطي قناع الوجه الكامل الوجه بالكامل وهو مصمم للتنفس السطحي فقط; وهو غير متوافق مع منظم الغوص أو مع الغاز المضغوط في العمق, وللحجم المغلق اعتبارات إدارة ثاني أكسيد الكربون الخاصة به والتي تتعامل معها معدات الغواص المعتمد بشكل مختلف. هذه حدود تجارية صعبة, تماما كما هو مبين في قناع الوجه الكامل مقارنة بقناع الغوص التقليدي, ولهذا السبب تنتمي تنسيقات الوجه الكامل إلى جدار الغطس, أبدا على جدار الغوص. تم بناء القناع من قبل العائلات نفسها - بدون إطار, عدسة واحدة, عدسة مزدوجة, الوجه الكامل — تم فهرستها في دليل أنواع أقنعة الغوص.
كيف يبدو برنامج الغطس من جانب المورد بجوار جدار الغوص?
لبائع تجزئة يقوم ببناء جانب الملحقات, الهدف العملي هو برنامج الغطس والقناع الذي يتحول بسرعة, يغطي نطاقات الأسعار التي يتسوقها العميل السطحي بالفعل, ويبقى منفصلاً بشكل نظيف عن المعدات المعتمدة. الطليعة تبني هذا الجانب: المنصات البانورامية كاملة الوجه, مجموعات القناع والزعانف, وسلسلة الغطس S-61, جميعها مخزنة للتجديد السريع — مورد يحتفظ بالمخزون ويرسله بالداخل 48 ساعات لذلك يعمل عمود الملحقات على إيقاع إعادة التخزين بدلاً من الرهانات الموسمية. النطاق يجلس على خط قناع الغوص والغطس و خط إنتاج الغطس, مع البرامج الموجودة في المخزون على صفحة جاهزة للشحن.
وينطبق مبدأ تحديد المواقع على العلاقة مع المورد أيضًا: مصدر الجانب الملحق للاتساع, بدوره والهامش, وترك فئة دعم الحياة للموزعين الذين يتمثل عملهم في إصدار الشهادات والخدمة. يخبرك أحد موردي أدوات الغطس، الذي يدعي أنه شريكك في معدات الغوص، بشيء يجب ألا تثق به بشأن نطاقه.
كيف تختلف الموسمية والتدفق النقدي عبر الجدارين؟?
لا تبيع الفئتان بشكل مختلف فحسب، بل إنهما تمولان الأعمال بشكل مختلف, وبائع التجزئة الذي يخطط للنقد كما لو أن إيرادات الغطس والغوص تصل بنفس الطريقة سوف يشعر بالفرق في الشهر الخطأ.
يعتبر الطلب على الغطس والأقنعة موسميًا بشكل حاد وترويجيًا بشكل كبير: يرتفع مع السفر لقضاء العطلات والرحلات الصيفية, وجزء كبير منها تقديري - عملية الشراء التي يقوم بها شخص ما كعرض, تم القبض عليهم من خلال اللون والتذكرة المنخفضة وهم في طريقهم للخروج من الباب. وهذا يعني أن الجدار الملحق هو المكان الذي يخزن فيه بائع التجزئة رأس المال العامل في الربيع ويحوله مرة أخرى إلى نقد خلال نافذة صيفية ضيقة, وهذا هو الحال تمامًا بالنسبة للتخزين من برنامج تجديد مدته 48 ساعة بدلاً من الالتزام بحاوية كاملة قبل أشهر. تعمل وحدات SKU المحددة والكاملة على تضخيم هذا الارتفاع; تعمل وحدات SKU الأنبوبية على تسهيل عملية التجديد اليومي.
الطلب على الغوص, على النقيض من ذلك, يتتبع تقاويم الشهادات أكثر من الطقس. يصل الغواصون الجدد في مجموعات بعد الدورات, وتتبع المعدات إيقاع التدريب هذا بدلاً من عطلة نهاية الأسبوع في البنوك. تعتبر إيرادات المنظم والخزان أقل حجمًا ولكنها أقل تقديرية بكثير - يشتري الغواص المعتمد الجهاز لأن النشاط يتطلب ذلك - ويحول الفاصل الزمني للخدمة المتكررة عملية بيع واحدة إلى علاقة متعددة السنوات. النتيجة العملية بالنسبة للمشتري: جدار الغطس سريع, موسمي, محرك الهامش من الحجم الذي يكافئ بعمق, مخزون مرن, في حين أن جدار الغوص بطيء, مقفل الخدمة, محرك الهامش من العلاقة الذي يكافئ العجاف, الأسهم المدعومة بالقدرات. إن تشغيل الاثنين على نفس الافتراضات النقدية يعد خطأً تجاريًا مكلفًا مثل وضعهما على الرفوف كفئة واحدة.
الأسئلة المتداولة
هل يمكن استخدام الغطس بدلاً من منظم الغوص؟?
لا, ولا ينبغي لمتاجر التجزئة أبدًا السماح بتقديم الاثنين كبدائل. يوفر الغطس الهواء السطحي فقط ويتوقف عن العمل لحظة نزول المستخدم; يقوم منظم الغوص بتوصيل الغاز المضغوط إلى العمق وهو عبارة عن معدات معتمدة لدعم الحياة مرتبطة بالتدريب والخدمة. قم بتسويقها كقمع - السطح أولاً, الشهادة لاحقًا — وليس على سبيل المقارنة, لأن المتسوق الذي يتعامل معها على أنها قابلة للتبديل يتجه إلى مشكلة أمنية حقيقية.
هو قناع غص كامل الوجه منتج غوص?
لا. على الرغم من المغلقة, “التكنولوجيا العالية” ينظر, قناع الوجه الكامل هو جهاز تنفس سطحي ولا يتوافق مع منظم أو غاز مضغوط في العمق. إنه ينتمي إلى جدار الغطس ويجب بيعه بشكل صريح للاستخدام السطحي. يعد إبقاء هذه الحدود مرئية في التركيب أحد أهم واجبات الامتثال على جانب الملحقات, وينتمي إلى تدريب الموظفين ولافتات الرف, ليس فقط على الصندوق.
ما هي الفئة التي ينبغي لمتاجر التجزئة أن تطرحها بقوة أكبر؟?
جانب الغطس والقناع, بدون منافسة. أنها منخفضة المخاطر, دورة عالية, موسمي, وليس له بوابة شهادة, لذلك يكافئ بعمق, تخزين واسع من مورد سريع التجديد. الغوص يعتمد على التعيين ويرتبط بالخدمة, وبالتالي فإن الموقف الصحيح هو المخزون الهزيل المرتكز على القدرة على الخدمة, وليس جدارًا من المنظمين الذين يأملون في دخول الطلب.
